چگونه در سه قدم افزایش فروش و درآمد کسب کنیم؟

افزایش فروش و درآمد شرکت و اعضای تیم تان، فقط دغدغه ی شما نیست! همه ی مدیران خصوصاً بخش فروش، بسیار درگیر این چالش است و همواره بدنبال راهکارهای نوین می گردد.

افزایش فروش
اگر فروش محصول را با فروش مشورتی مقایسه می کنید کاملاً واضح اینطور به نظر می رسد که دومی، ساده تر باشد.

اما بسیاری از مردم از رویکرد اول استفاده می کنند. می پرسید چرا؟

چون راه ساده تری برای تلاش برای فروش است!

بسیاری از فروندگان اطلاعات زیادی راجع به محصول دارند اما کارآمد نیستند. جالب است بدانید با اینکه فروش محصول به نظر ساده تر می رسد اما موثرتر نیست! از طرف دیگر، فروش مشورتی کمک می کند تا مکالمه ای آغاز شده و تأثیرات خوبی ایجاد شود. برای کسب اطلاعات بیش تر درباره ی نحوه ی عملکرد این رویکرد این مقاله را از دست ندهید.

تبدیل فروش محصول به فروش مشاوره ای
عناصر اصلی فروش محصول در اینجا ارائه می گردد. اگر بتوانید بر آنها فائق بیایید یک فروشنده ی مشورتی خواهید شد.

در درجه ی اول، روی محصول تمرکز کنید. روی مشتری بالقوه تمرکز کنید.

فرض کنید هر یک از مشتریان بالقوه به محصول نیاز دارند. سوالات اکتشافی از آنها بپرسید تا ببینید که آیا مشتری بالقوه نیاز واقعی دارد یا خیر.

سعی کنید به همه مشتریان بالقوه بفروشید. مشتری بالقوه ای را بیابید که با آنچه شما می فروشید همسو باشد.

روی فروش محصول تمرکز کنید. روی ارائه دادن راهکار تمرکز کنید.

سعی کنید محصول را در هر یک از مراحل فرآیند فروش، بفروشید. مرحله ی بعد فروش را هم بفروشید.

بیش ترِ صحبت ها، توسط شما انجام شود. سپس تلاش کنید تا مشتری بالقوه هم بیش تر یا حداقل مساوی با شما صحبت کند.

با توضیحات و انتظارات محصول، فروش محصول را در محوریت قرار دهید. پرسیدن سوالات اکتشافی می تواند به این محوریت کمک کند.

درباره ی مشخصات و عملکرد محصول صحبت کنید. درباره ی مزایا، مشکلات، ROI و مثال هایی از مشتریان سخن بگویید.

علایق خود را اولویت بندی کنید. (فروش، قرارداد بستن، پول بدست آوردن و …) سپس علایق مشتری را اولویت بندی کنید. (پول بدست آوردن، کاهش هزینه ها، داشتن زندگی بهتر و …)

ایجاد پروسه فروش مشورتی
حتی اگر این لیست، مفهومی را برای شما ایجاد کند باز هم شاید نسبت به چیزهایی که بیان می کنید مطمئن نباشید یا ندانید که چه سوالاتی را واقعاً باید بپرسید. البته وقتی همه ی کارهایی که انجام می دهید راجع به محصول باشد؛ راحت است که بدانید چه حرف هایی را باید بیان کنید. چیزی که سخت است پرسیدن سوالات اکتشافی و حفظ مشتری بالقوه در وضعیتی ست که مکالمه همچنان روی دهد.

فرآیند ساده ای که بطور واضح نشان می دهد چه چیزهایی بگویید و چه چیزهایی بپرسید در زیر می بینید:

مرحله ۱: به ۲ الی ۴ مزایایی که محصول شما ارائه می دهد فکر کنید. (بهبودی هایی که محصول تان ایجاد می کند مثل فرآیندهای اتومات، کاهش زمان، کاهش هزینه ها، افزایش درآمد)

مرحله ۲: به مسئله و مشکلی فکر کنید که هر یک از مزایاها آن را حل می کنند. (گاهی اوقات مخالفِ بهبودی ای ست که محصول ایجاد می کند.)

مرحله ۳: برای هر یک از مشکلات، سوالی طرح کنید تا ببینید که آیا کسی در این خصوص نگرانی دارد یا خیر.

سناریوی تماس تلفنی در فروش مشورتی
ابتدا از اصول مذاکره ی تلفنی برای این مرحله کمک بگیرید. سپس مثالی را که در ادامه آمده و توسط یکی از بازاریابان مطرح دنیا از روی تجربه ی وی، بیان شده مطالعه کنید..

معرفی
سلام آقا/ خانم …. (نام مخاطب و مشتری بالقوه). من (اسم خودتان) از شرکت X هستم. وسط انجامِ کاری بودید که تماس گرفتم؟

شرح ارزش
بسیار عالی. من با شما تماس گرفتم چون به مدیران فروش کمک می کنیم که اعضای تیم شان را با “تماس با مشتریان و افزایش درآمد” موفق تر کنند. من واقعاً نمی دونم که آیا شما با چیزی که ما ارائه می دهیم همسو هستید یا خیر، برای همین فقط یک یا دو سوال ازتون داشتم.

سوال قبل از مقدمه
می تونم یک سوال سریع ازتون بپرسم :

فروشندگان شما آیا قادرند بطور مداوم باعث افزایش درآمد شده و وارد حساب های کاربری جدیدی شوند؟

چقدر راجع به مقدار زمانی که طول می کشه تا فروش های جدیدی بدست آورید نگرانید؟

چقدر مطمئن هستید که اعضای تیم فروش تان، سوال درستی را از مشتریان بالقوه می پرسند؟

آیا شناسایی و اصلاح فروشندگانی که بهره وری کمی دارند مهم است؟

آیا کاهش گردش مالی کارکنان یکی از اهداف شماست؟

آیا به روی راه های جدید برای افزایش عملکرد فروش گشاده هستید؟

آیا فروشندگان تان از هر گونه سناریو یا کتاب آموزشی استفاده می کنند؟

مثال هایی از مشکلات رایج
آها اوکی خوبه. از اونجایی که ما با سایر مدیران فروش هم صحبت کردیم متوجه شدیم که آنها چالش هایی (موارد زیر) دارند:

داشتن تیم های فروشی که بطور مداوم در حال تولید درآمد و و دستیابی به مشتریان جدید باشند.
کمک به فروشندگان شان در ارائه ی مذاکره فروش بهتر و پرسیدن سوالات درست
اصلاح و قرار دادن فروشندگان (با عملکرد پایین) در مسیر درست
کاهش گردش مالی زیاد کارکنان
افزایش و آموزش فروشندگان جدید
اطلاعات محصول و شرکت
“خب با توجه که مواردی مطرح کردید بهتر است که با جزئیات بیش تری صحبت کنیم. همانطور که قید کردم من در شرکت X هستم. ما پلت فرمی و متدلوژی را برای فروش فراهم می کنیم که درگیر شدن با مشتریان جدید و افزایش درآمد را برای فروشندگان راحت تر می کند. ”

بستن
اما من غیرمنتظره با شما تماس گرفتم. یکم سوالات بیش تری برای شما دارم. می تونیم برای سه شنبه یا پنج شنبه ی آینده، برای یک تماس ۱۵ الی ۲۰ دقیقه ای برنامه ریزی کنیم؟

هر زمانی که شما در فروش مشورتی تخصص یافتید هرگز تمایل پیدا نخواهید کرد تا برگردید به سناریوهای قبلی در فروش که بکار می بردید. این نوع از فروش، به زمان، انرژی و تفکر بیش تری نیاز دارد اما بازگشت سرمایه ای که رخ می دهد واقعاً ارزشش را دارد!

چگونه می توان با مشتریان کم، درآمد بیش تر بدست آورد؟

درآمد بیش تر نداشتن ، پایگاه مشتری کوچک تر، مخاطبان هدف کم تر و سایر عوامل بدین معنی نیست که نتوانید درآمد خود را افزایش دهید!

درآمد بیش تر
از ریاضیات استفاده کنید
چه تعداد مشتری فعال در اختیار دارید؟

برای هر هزار مشتری، -برای مثال، هر ۱۰۰ دلار محصول یا خدماتی که در هر سال ارائه می دهید درآمد بیش تر بدست آورده و هر ۱۰۰۰ دلاری که می فروشید به شما یک میلیون دلار درآمد سالانه برای شما فراهم می آورد.

شاید زیاد به نظر برسد اما ۱۰۰۰ دلار سالانه کم تر از ۱۰۰ دلارِ ماهانه یا ۲۵ دلار هفتگی ست. پس دریابید که در چه مواقعی به مشتریان متوسط نیاز دارید. انجام اینکار باعث می شود تا دوباره روی استراتژی و تاکتیک های کسب وکارتان تمرکز کنید.

شاید شما سرویس ها و محصولاتی گران قیمت تر ارائه می دهید یا شاید هم از پایگاه مشتری کوچک تری برخوردار باشید اما محاسبات و ریاضیات می تواند محک های خوبی را برای کارتان ارائه دهد.

پیشنهادات خود را شخصی سازی کنید
وقتی شما بدانید که چقدر و چه مواقعی به مشتریان نیاز دارید تا خرید کنند باید اطمینان حاصل کنید از اینکه خدمات و محصولاتِ کافی برای مشتریان در اختیار دارید تا به تعداد مخاطبان هدف برسد.

سپس پیشنهادات ویژه محدودی را برای مشتریان درنظر بگیرید. می توانید گزینه ها و خدمات انحصاری یا قرارداد ویژه و محصولاتی که برای مدت خاصی در دسترس هستند را پدید آورید.

برای افزایش فروش تان، -خواه آنلاین باشد خواه حضوری- تشویق کردن را فراموش نکنید.

مثلاً مک دونالد، با استفاده از تکنیکِ “سیب زمینی شده رو با … دوس داری؟” خیلی به سود زیادی دست یافت و محبوبیت و نتایج بهتری کسب کرد.

با محتوای جالب، شکاف ها را پر کنید
Carol Roth کارآفرین و کارشناس کسب وکار می گوید: یکی از دلایلی که شرکت ما به موفقیت زیادی با مشتریان دست یافت این بود که اصلاً به دنبال پول و خرید کردنِ صِرفِ آنها نبودیم بلکه محتوای خیلی جذابی هم برایشان تولید می کردیم.

اینکار باعث می شود تا مشتریان بیش تر با شرکت و محصولاتش درگیر شوند. ایمیل های شما را باز می کنند و در شبکه های اجتماعی به تعامل با شما می پردازند. بدین ترتیب، وقتی شما پیشنهادات تان را ارائه بدهید، احساس مزاحمت نمی کنند.

با توجه به نوع کسب وکاری که دارید، می توانید از رویدادهای آموزشی، آنلاین و آفلاین گرفته تا فیلم های یواشکی از پشت صحنه بهره ببرید. نکته ی اصلی این مورد، افزودنی و چاشنی هایی ست که به تجربه ی مشتری اضافه می کنید و از این حیث که “آنها دوست دارند از چه چیزی آگاه شوند” برخوردار می شوید.

به آنها یادآوری کنید
خواه یک ایمیل اتومات یادآوری کننده باشد خواه یک تماس تلفنی یا پیام، گاهی اوقات دریافت چیزهای بیش تر از مشتری هم به سادگیِ “یادآوری برای درخواست” یا “درخواست مجدد” می باشد.

اگر یک پیشنهادی دارید که محدوده ی زمانی دارد، اجازه دهید درباره ی آن آگاه شوند اما اگر نخریدند، پس از گذشت نیمی از زمانِ پیشنهاد، دوباره به آنها یادآوری کنید. سپس وقتی رو به اتمام هم هست دوباره یادآوری کنید.

اگر سرویس تمیزکاری منزل دارید و مشتری شما، می تواند ماهی یکبار از سرویس تان استفاده کند -اما می بینید که هر ۶ هفته با شما تماس می گیرد- زودتر با آنها تماس بگیرید تا اغلب به رزرو کردن آن بپردازند و یا سعی کنید آنها را با یک زمانبندی دقیق روی تقویم بطور ماهانه تنظیم نمایید.

همه ی این فعالیت ها بطور کلی می تواند درآمد بیش تر را به سمت شما هدایت کرده و نتایج بهتری را به ارمغان بیاورند.